Existe um nicho no mercado de vendas online que está crescendo significativamente e merece atenção dos empresários: o e-commerce B2B, modalidade em que empresas fazem transações com outras empresas e não com o consumidor final.
Esta é uma área ampla e com grande potencial para transformar a forma como as empresas compram e vendem umas das outras. E isto ganha notoriedade em épocas de Black Friday, onde a atenção está voltada para o crescimento exponencial das vendas.
Alguns empresários podem até se perguntar se o comércio B2B tem como mergulhar nessa onda dos descontos. A resposta é sim! É possível aproveitar cada oportunidade para sair na frente da concorrência e aumentar as possibilidades de venda.
É isso que muitas empresas têm feito mundialmente e, conforme mostramos a seguir, estão impactando positivamente nos números alcançados pelo comércio B2B.
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O comércio online B2B no Brasil e no mundo
No mundo todo, as projeções de crescimento para o e-commerce entre empresas surpreendem. De acordo com a Forrester Research, empresa americana especializada em pesquisas de mercado, até 2021 a previsão é de que 6,7 trilhões de dólares sejam gerados com as vendas B2B. Isso tem causado uma crescente nas demandas por mais investimento em tecnologias para se integrar ao consumidor corporativo e sua forma de fazer negócio.
Aos poucos, o Brasil também começa a contribuir para este crescimento. O cenário nacional está se transformando com mais empresários acreditando no potencial desta área e se preparando para atender às necessidades comerciais que a mudança exige para alavancar as vendas. Cada vez mais enxergam este como um modelo inovador e disruptivo de negócio, com grande capacidade de crescimento, considerando seu potencial de escalabilidade, previsibilidade, sustentabilidade e solidez.
Por isso, encontram em consultorias especializadas o suporte necessário para vencer a complexidade que a migração para um sistema de vendas online exige e ainda atender aos desejos do compradores corporativos.
Dependendo da abrangência do negócio, deve-se analisar a possibilidade de adaptar uma plataforma ou site B2C ou a necessidade de criar algo nativamente B2B. A partir desta perspectiva, é possível oferecer uma plataforma com qualidade para atender aos clientes B2B.
Clientes estes que, ainda de acordo com a análise feita pela Forrester Research, têm motivações bem específicas para fazer compras digitalmente. Para 72% dos compradores consultados, é mais fácil utilizar as plataformas digitais, 52% não querem esperar pelo representante comercial e 42% encontram no sistema mais facilidade em obter informações sobre estoque e entrega.
Requisitos básicos para uma plataforma e-commerce B2B
– Perfis de clientes: no comércio B2B existem clientes em condições comerciais diferentes, como indústrias e distribuidoras. É preciso estar preparado para atendê-los de acordo com seu tamanho, faturamento ou potencial de compra.
– Tabela de preço variada: o cobrado por um produto pode ser reduzido de acordo com a quantidade solicitada pelo cliente. Por isso, as plataformas devem ser capazes de fazer este cálculo ou até mesmo oferecer descontos maiores para os “bons pagadores”.
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– Produtos exclusivos: assim como preço diferenciado para os melhores clientes, o e-commerce pode oferecer linhas de produtos exclusivos para determinado grupo de clientes, além do catálogo geral com todos os outros itens a venda.
– Variação nas forma de pagamento: além do pagamento com cartões de crédito, boleto e depósito bancário, as plataformas de e-commerce B2B devem ser capazes de gerenciar outras formas de recebimento pelas compras, como o pagamento faturado, quando o comprador recebe uma liberação de crédito para posterior quitação do valor.
Cliente Kbase investe em e-commerce B2B
Parceira da Kbase desde 2006, a Bausch & Lomb é uma empresa que comercializa lentes de contato e utiliza metodologias automatizadas para tarefas rotineiras no processo de faturamento, separação e entrega dos produtos.
Após vários resultados positivos do trabalho estratégico desenvolvido pela Kbase, quando a B&L resolveu investir em e-commerce solicitou a nossos especialistas que realizassem o serviço de sustentação da plataforma de vendas online que já possuía.
Assim que assumiram mais este trabalho, nossos colaboradores deram início a um processo de melhorias em todo o sistema e de reconstrução da plataforma. Com mais de 3 mil horas de trabalho implementadas neste serviço, já foi possível inserir novas linhas de vendas, como a de produtos cirúrgicos e farmacêuticos.
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Com as melhorias realizadas e a nova plataforma ainda em desenvolvimento, um dos principais desafios para a Kbase foi implementar a integração do e-commerce com o novo ERP, antes feito através do sistema TOTVS Datasul e agora realizado pelo SAP. Esta migração de sistemas gerou vários resultados positivos para a empresa, como a obtenção de informações mais precisas, otimização do sistema de navegação e plataformas comerciais recebendo dados estratégicos de forma unificada e em tempo real.
Além disso, nossos profissionais também atuam na reformulação da ferramenta para vendas online com o uso de tecnologias atualizadas, como o Node.js, criando assim uma plataforma robusta e eficaz para atender às necessidades da B&L.
